Constats

Une étude d’iko-system sur la vente souligne qu’il faut 8.4 appels pour joindre un prospect. 22 appels pour 1 échange qualifié et 90% des décideurs ne répondent jamais à un mail ou à un appel d’un inconnu[1].

Ces chiffres démontrent à quel point les anciennes techniques commerciales sont obsolètes. Nos emplois du temps surchargés nous rendent peu enclin, voire réfractaire, à répondre à des demandes pour lesquelles nous n’avons formulé aucun intérêt. Couplé au constat que tous les clients ne sont pas prêts à acheter quand le vendeur est prêt à vendre, il est donc vital d’adapter son cycle de vente au cycle d’achat du client.

Les différentes phases du cycle d’achat du client

Il existe 6 phases par lesquelles les clients passent. Les voici :

Le mot d’ordre pour transformer un lead en acheteur, puis en promoteur, est de créer de la confiance. Votre client doit donc apprendre à vous connaître, à s’intéresser à ce que vous faites pour ensuite avoir suffisamment confiance en vous et en votre produit / service pour l’acheter, puis pour le recommander.

1e clé : La puissance de l’appât ou lead magnet

Le lead magnet est gratuit et a pour but de récolter des leads, c’est-à-dire des adresses mails de personnes qui sont intéressées par ce que vous proposez. Il peut s’agir d’un ebook, d’un quiz, d’un bon de réduction, d’une inscription à des ventes privées, d’un rapport gratuit, d’une check-list, d’une étude de cas, de statistiques, d’une entrevue, d’une conférence, etc.

A l’heure actuelle, les gens croulent sous les sollicitations en tout genre. Ne croyez pas que, parce que vous offrez quelque chose de gratuit, les gens vont se jeter dessus et vous laisser facilement leur adresse mail. Cela se mérite et, savamment utilisé, vaut de l’or. Pour faire un bon appât, vous devez connaître votre client et vous posez la question de ce qui l’intéresse vraiment et suffisamment pour vous donner son adresse.

2e clé : Amener du trafic vers votre site pour augmenter vos ventes

Avoir un appât c’est bien mais si vos prospects ignorent votre existence, cela ne sert pas à grand chose. Alors comment procéder pour attirer du trafic sur votre site ?

Voici plusieurs pistes :

• Ecrire des articles invités et les poster sur d’autres sites. Il est important de choisir vos sites en fonction de la typologie de clients que vous souhaitez attirer sur votre site. Il ne s’agit pas d’amener beaucoup de trafic mais d’attirer des visiteurs qualifiés et qui peuvent être intéressés par ce que vous proposez ;
• Faire de la publicité sur les réseaux sociaux : Facebook (même en B2B !), LinkedIn, Twitter (mais attention au ROI !!!)
• Chercher des influenceurs et contactez-les pour leur proposer un partenariat ;
• Trouver des sites qui proposent de devenir journaliste pour eux ;
• Faire appel à un réseau d’échange de bannières publicitaires ou proposer un échange de bannières publicitaires à d’autres personnes ;
• Mettre en place un programme d’affiliation ;
• Utiliser les places de marché et les sites d’enchères ;
• Faire des webinaires pour mettre en avant votre expertise

Mais tout ne se résume pas à ce qui se trouve sur la toile ! Dans la vraie vie aussi il y a des opportunités pour faire parler de vous !

Voici quelques pistes :

• Faire des conférences
• Travailler avec un attaché de presse ou contacter les journalistes directement (étudier également la parution des dossiers à thème des différents media)
• Réseauter
• Animer des ateliers et des formations
• Participer à des masterminds

3e clé : Créer du lien grâce au contenu et à la séquence de mails

Les 2 premières clés sont les plus « faciles ». Le plus gros du boulot reste à faire : établir le lien et créer la confiance.

Vos prospects doivent désormais entendre régulièrement parlé de vous pour apprendre à vous connaître. De nombreuses entreprises se disent « je vais envoyer une newsletter régulièrement et le tour sera joué ! » mais au bout de quelques semaines les newsletters s’espacent dans le temps, les prospects se désinscrivent et tous les efforts ont été vain. Le prospect est désormais « froid ».

Alors comment faire pour s’assurer que ça ne vous arrivera pas ?

La réponse : prévoir une séquence de mails qui leur parviendra régulièrement après leur inscription.

La solution : L’auto-répondeur.

Mailchimp, Aweber, Getresponse et SG Autorépondeur sont les 4 plus gros du marché.

Planifier une séquence de mails pour 2 à 3 mois (minimum) et construisez votre relation avec vos prospects. Faites-leur connaître ce que vous proposez, demandez-leur leur avis et offrez-leur du contenu de qualité. En 3 mots : donner, donner, donner !

4e clé : la stratégie

La 4e clé et la plus importante est la stratégie. Tous vos efforts seront vains si vous n’avez pas une stratégie efficace et claire. Emmener vos prospects d’un point A à un point B avec X étapes et X CTA (call to action).

Il ne s’agit pas d’amener du trafic pour amener du trafic ou de récolter des adresses mails pour récolter des adresses mails. Vous devez maîtriser le « customer journey » et savoir que vous attirez des prospects en leur proposant tel lead avec tel CTA pour leur proposer ensuite tel produit ou service accompagné de tel upsell et qui les amènera à consommer tel produit ou service complémentaire. Et ainsi de suite.

Faire de la publicité sur les réseaux sociaux, créer du contenu et travailler votre visibilité sans avoir une stratégie de vente et d’actions clairs vous coûtera énormément d’argent et d’énergie pour un ROI très faible voire inexistant. Prendre le temps de se poser les bonnes questions, de déterminer minutieusement le « customer journey » avant de construire son entonnoir est donc primordial.

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